Cum să vinzi 20$ la preț de 200?

În fiecare an Max Bazerman , profesor la Harvard Bussines School (Bussines și Administrare) , vinde studenților bancnota de 20$ cu mult mai mult decît valoarea ei. Recordul lui este vînzarea bancnotei cu 200$. Face acest lucru în următorul mod …

El arată banconta întregii grupe și anunță că acordă această bancntoă acelui om ce oferă pentru ea cei mai mulți bani. Cei drept , există o regulă , omul ce este exact următorul după învingător trebuie să îi dea suma propusă  profesorului .

Pentru claritate : dacă în cadrul licitației erau sumele de 15 $ și 16 $ , păi învingătorul dădea cei 16 $ și primea 20 , iar învinsul oferea cei 15$ fără ca să primească nimic.

Licitația începe de la un dolar , iar undeva la nivelul  12-16 majoritatea studenților renunță , pînă rămîn doi ce oferă cele mai înalte sume , încetul cu încetul suma oferită ajunge la nivelul de 20.

În momentul în care suma oferită depășește 21 $ , grupa începe să rîdă , cum pot studenții deștepți de la Harvard să plătească mai mult pentru o bancontă cu nominalul de 20. Totuși prețul crește și crește ajungînd chiar și la suma de 204$(recordul profesorului). Acesta face acest experiment și în cadrul trainindurilor pentru Top-manageri a diferitor companii și mereu suma oferita trece bariera de 20$.

De ce oamenii plătesc pentru bancnota de 20 $ mai mult decît valoarea ei, ce încearcă să demonstreze profesorul? Oamenii în afaceri au un punct slab  – loss aversion sau teama de pierderi.Multe experimente au demonstrat că oamenii se comportă irațional atunci cînd încep să piardă bani.

La început toți studenții cred că au ocazia să cîștige foarte ușor 20$. La suma de 12-16$ omul realizează ca el ar putea pierde o sumă de bani importantă și o parte din ei renunță , pînă rămîn 2 persoane  iar licitația ajunge la 21$. La această sumă ambele părți sunt în pierdere , doar că cineva pierde 1$ iar cineva 21$, dar această frică provoacă continuarea licitației într-o formă și mai dură , pînă la momentul în care suma de 20$ nu reprezintă chiar o așa mare valoare, continuare nici nu mai are sens.

Astfel dorința de a obține 20$ într-un mod ușor a condus la pierderi destul de mari. Probabil Casinourile și jocurile de noroc adeveresc această teorie , în loc să oprească procesul de pierdere , persoana speră că va recupera ceea ce a pierdut deja – automat se ajunge la pierderi și mai mari.

Deci ține-ți minte învățătura profesorului, teama de pierderi uneori duce la pierderi și mai mari , stabilizați pierderile la un nivel minim posibil.

PS: După cum am promis am venit și cu traducerea în română , sper să vă fie util.

Succes și Inspirație!

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s